Para vender con más rentabilidad, diseña un plan de comisiones para los comerciales

¿Cómo diseñar un plan de comisiones que permita vender más y mejor? Para que los comerciales vendan más, se debe establecer un plan de retribución variable, rentable para la compañía y atractivo para el equipo comercial. La transparencia y el respeto son algunos otros factores clave. Como explica Isabel Pomar, directora de marketing de DATISA, “en el actual contexto en el que nos movemos, vender mucho ya no es suficiente. Hay que analizar la rentabilidad cuando se cierra una venta y de los márgenes comerciales para tratar de vender mejor. Para lograrlo, hay que disponer de toda la información que afecte a la fuerza de ventas, ya sean estadísticas, informes de actividad, ratios, etc… De este modo podremos potenciar los resultados de quienes no están alcanzado los objetivos previstos y potenciar aquellas áreas, zonas geográficas, nichos de mercado o soluciones, que mejor están respondiendo”.

Las 10 reglas maestras para elaborar un modelo de retribución variable son las siguientes:

Primero, en el establecimiento de un buen plan de comisiones no hay reglas fijas. Cada empresa es un mundo y existen además, muchos factores implicados en el juego, en su mayoría, subjetivos. Por ello, cada compañía tiene que encontrar su propio plan de incentivos de acuerdo a su actividad y a sus necesidades. Sin embargo, hay ciertos elementos a considerar que pueden resultar de gran ayuda para garantizar el éxito de la iniciativa y evitar algún que otro disgusto por no haber tenido en cuenta detalles que, en un primer momento, pudieran parecen insignificantes.

No perder dinero. El desconocimiento en el ámbito contable hace que muchos gestores, con la mejor intención, pongan en marcha planes de incentivos dirigidos a su fuerza de ventas sin tener en cuenta el margen con lo que, al final, lo único que logran es estrangular sus beneficios. Venderán más o menos, pero el negocio siempre será ruinoso. Para evitarlo, antes de institucionalizar cualquier tipo de plan de incentivos es necesario realizar un presupuesto de la empresa enfrentando ingresos y gastos.

Cada empresa es un mundo. La gestión de cada empresa es única y cada una deberá desarrollar su plan en relación con la rentabilidad que desee conseguir. Cada una decide sus márgenes y sus reglas.

El incentivo debe ser eficaz. La comisión debe ser proporcional al esfuerzo requerido para alcanzar las cuotas establecidas.

La comisión debe ser justa. A cada uno hay que pagarle lo que le corresponde por sus ventas, ni más, ni menos. Todas las compañías deberían asegurarse de que esta regla se cumple a rajatabla.

La comisión debe ser fácil de calcular. El sistema puede incorporar todas las variables que la empresa requiera de acuerdo a su tipo de actividad, sin embargo, el método para calcular las comisiones debe ser sencillo y fácilmente entendible.

La comisión puede marcar el camino a seguir. Una buena táctica puede ser que a través de la retribución de comisiones se marque la estrategia comercial. Potenciar cierto tipo de clientes, zonas, productos, se puede llevar a cabo a través de la retribución variable.

Conocer a fondo la fuerza de ventas de la empresa. Dentro de cada equipo comercial hay figuras distintas: directores, profesionales seniors, juniors…. Es necesario establecer si el plan de incentivos debe ser el mismo para todos o no, porque seguramente la cuota de ventas que tiene asignado cada uno de ellos, la responsabilidad en cada operación y el porcentaje asignado en relación al global del negocio será también diferente.

Conocer el funcionamiento del mercado. Cada mercado funciona con reglas propias. Los ciclos de venta, por ejemplo. Hay sectores en los que una venta puede cerrarse en semanas y otros en los que una operación puede tardar más de un año en firmarse. El plan de incentivos debe tener este factor en cuenta a la hora de establecer el variable, porque seguramente ningún comercial podrá mantener su motivación intacta durante largos periodos de tiempo con retribuciones variables muy altas.

Las cartas sobre la mesa. Ante todo, claridad. Cada empresa debe establecer sus reglas de juego y comunicarlas con transparencia. Todas las variables pueden ser válidas, pero siempre hay que asegurarse de que todos los que participan en el negocio jueguen con las mismas cartas.

El cambio es bueno. Las comisiones no tienen por qué ser fijas. El establecimiento de las comisiones es subjetivo y los métodos de comisionado también deben ser flexibles, pudiéndose cambiar fácilmente. En este sentido, cabe decir que lo más adecuado es mantener un sistema de incentivos siempre en movimiento con el objetivo de evitar que el comercial se asiente.

Pomar asegura que “apoyarse en herramientas de gestión que permitan automatizar los cálculos y obtener la información con un solo “click” implica, además de los consabidos ahorros de tiempo y minimización de márgenes de error, algo mucho más estratégico, casi imposible de cuantificar. La confianza del área comercial en el buen hacer empresarial y la garantía de contar siempre con la información precisa, exacta y clara, acerca de sus incentivos”.

Cómo vender más desmontando falsos mitos sobre comerciales

¿Cómo ser un buen vendedor? Atrás ha quedado la imagen del comercial extrovertido y sonrisa de anuncio para dar paso, y ajustarse a las nuevas necesidades del mercado, a un perfil en el que lo más importante es saber generar confianza. Pero no es el único mito que hay que desmontar para conseguir el objetivo de vender más y mejor. Mitos que, entre otros expertos, se ha encargado de desmontar Mónica Mendoza, además de psicóloga y experta en ventas, autora del boom editorial ‘Lo que no te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más’.

¿Cuáles son los mitos que rodean a la figura del comercial? Podemos hablar de 5 en concreto. El primero de ellos es pensar que el comercial está para dar información al cliente. Hoy en día el acceso a la información es tan amplia como constante, lo permite que el cliente esté muy informado, sobre todo a través de Internet. De ahí la importancia de que nuestro producto o servicio también cuenten con referencias en la red. Las opiniones y comentarios de los usuarios hacen que nuestro producto gane en fiabilidad.

El segundo de los mitos es creer que basta con visualizar el resultado para conseguir el objetivo. No basta con repetirse a uno mismo frases como “lo voy a conseguir” ni son efectivas ni ciertas por sí misma, salvo que detrás haya un trabajo intenso y constante, combinada con la seguridad en uno mismo. Emulando a Picasso, que las musas te pillen trabajando.

¿No tener el mejor producto del mercado es una desventaja? En absoluto. Hoy en día, en el mercado es posible encontrar diferentes gamas de los más variados productos que compiten, no solo en precios, también en calidad. La esencia del producto no está en sus características, sino en su valor añadido, en el beneficio que le reportará al cliente su uso. El comprador no se deja llevar por las características (forma, diseño, tamaño…) sino porque cree que el producto elegido es al que mejor partido le va a poder sacar.

Coloquialmente se ha venido definiendo al buen vendedor como aquel que es capaz de vender cualquier caso, incluso una nevera a un esquimal. Sin embargo, esto no es del todo cierto porque, ¿volvería a comprarle el esquimal? Seguramente no, en cuanto se percatara de la inutilidad de esa compra. Es decir, el comercial aquí estaría perdiendo lo que se denomina venta de seguimiento, convirtiéndose el esquimal en un cliente puntual.

El último de los mitos que ha caído en torno al perfil del vendedor es que no hay que tener la mejor sonrisa ni ser el más simpático para ganarse el título de vendedor del mes. De hecho, una persona tímida también puede ser un buen vendedor. El secreto está en la capacidad de generar confianza en el cliente, mucho más importante incluso que ser un gran conocedor de las últimas técnicas de ventas. El cliente, cada vez más exigente, no solo necesita llevarse el mejor producto, sino tener la seguridad de que la persona que se lo ha vendido lo ha hecho porque realmente es lo que necesita. En una palabra: confianza.

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