Los ‘pelotas’ llegan más lejos

Una nueva investigación revela hasta siete tipos de técnicas de adulación que pueden ayudar a los ejecutivos más trepas a que escalen posiciones dentro de su empresa. Esta afirmación la recoge el estudio que ha presentado la Kellogg School of Management, de la Universidad estadounidense de Northwestern, que sugiere las estrategias más aduladoras para alcanzar ascensos sin ofrecer a cambio el más mínimo mérito.

Según el estudio “Stealthy Footsteps to the Boardroom: Executives’ Backgrounds, Sophisticated Interpersonal Influence Behavior and Board Appointments,” los directivos tienen más probabilidades de ascender a puestos en los consejos gracias al empleo de sutiles y sofisticadas formas de adulación a sus superiores.

“Las investigaciones anteriores han demostrado los efectos de los líderes corporativos que participan en las técnicas de agrado y las tácticas de la persuasión”, explica Stern Itai , profesor asistente de Dirección de las Organizaciones y co-autor del estudio. “Sin embargo, nuestro estudio es el primero en examinar la efectividad de tácticas específicas para aumentar la posibilidad de conseguir un nombramiento, así como los tipos de ejecutivos que son más propensos a participar de manera efectiva estas tácticas.” Como parte del estudio, Stern y su co-autor, James Westphal, profesor de estrategia en la Universidad de Ross Michigan School of Business, emplearon en la investigación la teoría de la atracción interpersonal, así como entrevistas con 42 directores y consejeros delegados de grandes industrias de los EE. UU.. De este modo lograron identificar un conjunto de tácticas que tienen menos probabilidades de ser interpretadas como manipulación, y de este modo obtener más probabilidades de ejercer una influencia.

Los investigadores identificaron siete formas efectivas de adular de los ejecutivos que consiguen ascender a las juntas directivas:

• Contextualizar la adulación como si se tratase de consejos: Se produce cuando una persona hace una pregunta que soliciten asesoramiento como una manera de halagar a los sujetos (es decir, “¿Cómo fuiste capaz de cerrar la operación con tanto éxito?”).
• Argumentar antes de dar la conformidad: En lugar de asentir de inmediato, se valora y después se acepta. Algo así como decir “al principio no veía su punto de vista, pero tiene toda la razón ahora ahora. Me han convencido.”).
• Alabar al directivo: Alabar al gerente ante sus amigos o a su red de contactos con la esperanza de que esta alabanza llegue a oídos del superior a través de estos contactos.
• Adular tanto al directivo que se fuerce al superior a sonrojarse: hacer un comentario que le haga mostrarse vergonzoso, como por ejemplo diciendo: “Yo no quiero avergonzarle, pero su presentación fue realmente de primera. Mejor que la mayoría de las que he visto”.
• Participar en la conformidad de la opinión antes de adular dando la conformidad: Expresando las mismas opiniones que ha dicho el superior: “Yo pienso de la misma manera. Creo que hay que aumentar el salario mínimo”.
• Confirmar a un tercero que se es de la misma opinión que el superior: corroborar la opinión del gerente ante sus contactos y, a continuación mostrar la conformidad con el dictamen del manager.
• Destacar y exponer las afiliaciones que se tienen en común con el gerente antes de adular o dar la conformidad a la opinión del superior: Mencionar una afiliación con el jefe, como la identidad con un partido político o hobby.

los autores del estudio también descubrieron que los gerentes y directores que tienen estudios comunes en política, leyes o ventas y marketing son significativamente más propensos a involucrarse entre ellos. A su vez, los gerentes y directores que tienen en común una clase social alta comparten más estos comportamientos aduladores que los que se pueden dar entre directivos y trabajadores de clases medias.

Los autores sostienen que esta inclinación “común” se produce más entre las normas tácitas que se dan en ambientes de clases económicas altas. Estos resultados arrojan nueva luz sobre por qué hay sólo unos pocos directivos con formación superior en ingeniería, contabilidad o finanzas, en comparación con los altos directivos con experiencia en política, el derecho o las ventas. “Los abogados, los políticos y los vendedores utilizan la adulación y la conformidad de opinión para completar sus trabajos, similares a las que operan en un ambiente social de clase alta”, señala Stern. “Para aprovecharse en el círculo de la élite empresarial, una persona no puede ser demasiado obvio”, añade Westphal. “Ser demasiado abierto puede ser interpretado en estos ambientes como manipulación, por lo que cuanto más se encubra la adulación, más sofisticada y eficaz serán los resultados”. El estudio “Stealthy Footsteps to the Boardroom: Executives’ Backgrounds, Sophisticated Interpersonal Influence Behavior, and Board Appointments” aparece en el último número de la revista Administrative Science Quarterly.

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