Los comerciales, con certificado de calidad

La certificación ISO 9001:2008 de Calidad Comercial regula la actividad comercial de las empresas. Se trata de una certificación completamente nueva que puede revolucionar la manera de trabajar de los comerciales, puesto que la crisis ha incrementado un 25 % la demanda de estos perfiles cualificados de comerciales para para aumentar la facturación de las empresas. Hoy se ha presentado y explicado en qué consiste al calor de los datos de una encuesta del sector que pone de manifiesto que el 40 % de las empresas no planifica sus ventas.

El director de Promoció Comercial de la Generalitat, Jordi Cuyàs; la técnica de Comerç de la Cambra, Rosa Marín; el secretario general de Foment del Treball, Joan Pujol; el presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales (COACB), Enric Enrech; el presidente de Barna Consulting Group y profesor de Dirección Comercial del IESE, Cosimo Chiesa, y el director general de SGS, Xavier Arbós, presentaron hoy en Barcelona la primera certificación ISO 9001:2008- Calidad Comercial de España que regula la actividad comercial de las empresas.

La situación económica actual y la falta de comerciales cualificados detectada en algunas empresas, así como la voluntad de ofrecer un servicio de calidad al consumidor, ha llevado a entidades e instituciones catalanas a unirse para crear la nueva Certificación, que pretende identificar a las empresas que cuidan sus procesos comerciales.

En este sentido, el presidente del COACB, Enric Enrech, explicó que esta Certificación nace después de que la entidad detectara en 2009 un aumento del 25 % en la demanda de agentes comerciales cualificados.

Enrech atribuyó esta situación a que “las empresas no están vendiendo lo suficiente para mantenerse vivas” en una coyuntura de crisis económica y añadió que el Instituto de Calidad Comercial (ICC) tiene como objetivo “poder llevar a cabo en las empresas un estudio, un análisis y una auditoría de cómo se trata al cliente y cómo se vende el producto”.

Según el presidente del COACB, esta Certificación “sirve para garantizar la calidad de las redes comerciales de las empresas”, que en un momento de crisis como el actual “están obsoletas”. “Creemos que las empresas necesitan la Certificación y un control de estas redes para poder facturar más”, añadió.

Por su parte, el presidente de Barna Consulting Group y profesor del IESE, Cosimo Chiesa, aseguró que esta iniciativa es especialmente necesaria teniendo en cuenta los resultados de un estudio elaborado por el IESE y Barna Consulting Group.

Esta encuesta pone de manifiesto que el 40 % de las empresas no planifica sus ventas, el 62 % carece de metodologías para recuperar clientes perdidos y el 50 % no dispone de metodología de ventas. Asimismo, señala que el 64 % no cuenta con programas de fidelización, el 85 % no tiene planes de promoción para sus comerciales y los jefes sólo dedican un 25 % de su tiempo a acompañar a los agentes comerciales en sus visitas. Además, la movilidad de las redes comerciales es bajísima.

Pese a estos datos, la encuesta destaca que el 66 % de las empresas desea renovar su actividad comercial en los próximos años.

Cosimo Chiesa aseguró que es necesaria una “mayor profesionalización” de los agentes comerciales y la creación de metodologías definidas “sin las cuales las empresas morirían en una improvisación constante”.

Por otro lado, el director de Promoción Comercial de la Generalitat, Jordi Cuyàs, expresó el apoyo del Gobierno catalán a esta iniciativa que, en su opinión, puede contribuir “a recuperar la competitividad que hemos perdido”.

Cómo obtener la certificación

La certificación ISO 9001:2008 – Calidad Comercial, que se puede obtener desde los 1.000 euros, está indicada para las empresas que cuentan con equipos comerciales o servicios de atención al cliente. Competencia profesional, formación y capacitación profesional son algunos de los requisitos que deben cumplir las empresas para obtener el Certificado, además de un código deontológico, credibilidad, capacidad de respuesta, comprensión del cliente, comunicación, seguridad y accesibilidad.

Para obtener la Certificación de Calidad Comercial junto a la normativa ISO 9001:2008, la empresa debe someterse a la realización de un diagnóstico por parte del Instituto de Calidad Comercial (ICC), entidad oficial enmarcada en el ámbito del COACB y de la consultora Barna Consulting Group, que preparará y evaluará a la empresa para superar los requisitos exigidos en la auditoría externa. Una vez superada la auditoría, la empresa recibe la Certificación ISO 9001:2008 – Calidad Comercial.

En caso de que la empresa no supere alguno de los procesos anteriores, puede acudir al servicio de consultoría del Instituto, donde recibirá formación a medida para poder obtener la Certificación.

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