La postventa da más del 50 % de la rentabilidad de los concesionarios de coches

El sector de los concesionarios de automóviles está viviendo uno de sus peores años. A las caídas en las matriculaciones cercanas alrededor del 40 % en los últimos meses, se unen las perspectivas de que las ventas no se recuperarán en el corto y medio plazo. Además, todo indica que las cifras de los últimos años no volverán a repetirse. Ante esta situación, la postventa y el cierre de centros son las claves para asegurar la viabilidad de los concesionarios.

Esta es una de las principales conclusiones del II Centro de Competitividad e Innovación del Sector Concesionarios de Automóviles que ha extraído Improven tras analizar 150 empresas, de los que 50 tienen un nivel de venta superior a las 1.000 unidades de vehículo nuevo al año. Según IMPROVEN, los principales problemas de estas empresas están siendo estructuras sobredimensionadas para el nivel actual de ventas, centros no rentables, stock excesivo de vehículos, operativa en taller poco optimizada, falta de control en VO (vehículo ocasión) y un mejorable sistema de control de gestión y tesorería.

El estudio también desvela que la complicada situación del sector hace muy importante la reducción de costes. Según David Fernández, socio gerente de IMPROVEN y responsable del estudio, las medidas más acertadas para conseguirlo son “la adecuación de la estructura al nivel de ventas, reducción de personal, reducción de stocks, cierre de centros no rentables y reducción de gastos generales”. El socio gerente de Improven ha comentado que “sorprende la cantidad de gastos superfluos que nos encontramos a menudo en el sector”.

“Nuestra visión es que las ventas van a seguir mal los próximos meses”, asegura Fernández, quien añade que “un 53 % de las empresas estudiadas deberían cerrar algún punto de venta (de los varios que puede tener la empresa) para asegurar su viabilidad”.

Pero el sector tiene algunas salidas a través de la potenciación del servicio de postventa. Y es que, según desvela el estudio, más del 50 % de la rentabilidad se obtiene de esta área. Por ello, “El aumentar el volumen de postventa sobre la cifra de negocio es la mejor garantía para asegurar la viabilidad del concesionario”·, comenta David Fernández, quien añade que “esta área de negocio es aproximadamente entre tres y cuatro veces más rentable que la venta de de vehículo nuevo. Además, nuestra experiencia nos indica que aparecen muchas oportunidades de ventas en esta unidad de negocio empleando el marketing directo, promociones y venta activa por parte del receptor”.

Por otra parte, el área de venta de vehículos de ocasión es también una gran oportunidad. “La eficiencia operativa, la mejora de compras y la focalización del producto mejorará los márgenes radicalmente”, comenta David Fernández.

Otra las características más destacadas en el sector en los últimos meses es la guerra de descuentos entre concesionarios. “Este es uno de los mayores peligros de un concesionario ya que en vehículo nuevo, cada punto de descuento equivale a una necesidad adicional de ventas del 10 %”, concreta David Fernández.

Por último, Improven señala que este va a ser un sector que se redefinirá en los próximos meses con menos empresas y más eficientes. Por ello, Fernández recomienda “que se acometan cuanto antes medidas de restructuración pues el tiempo juega en contra”, e insta a “todo el sector, tanto marca como concesionarios, a reflexionar en profundidad sobre la relación entre las marcas y los concesionarios ya que la situación actual necesita de la colaboración de ambas partes”.

Los concesionarios españoles son los menos rentables de Europa

La crisis económica se está cebando con la industria del automóvil en España. Las redes oficiales de distribución de vehículos de nuestro país fueron las únicas que marcaron números rojos en el mercado europeo durante el tercer trimestre del pasado año, situándose en el -0,6 % sobre facturación, según el informe elaborado por Snap On Business Solutions para Ganvam, que representa a 4.600 concesionarios oficiales y 3.000 compraventas.

La industria del automóvil en España vive uno de sus peores momentos de su historia. Las cifras de venta de vehículos están descendiendo en toda Europa, sin embargo España es el único país de nuestro entorno en el que la facturación es negativa a pesar del repunte experimentado por las ventas de vehículos de segunda mano.

De esta forma, los concesionarios españoles marcaron la excepción en el escenario europeo, donde todos los mercados registraron beneficios en mayor o menor medida. Así, llaman la atención los ratios de rentabilidad registrados en Alemania (+2,4 %), Francia (+1,4 %), Reino Unido (+1,2 %) o Italia (+0,9 %). Estos datos explican que más de un 68 % de los concesionarios que actúan en España se encuentre en situación de pérdidas.

Los datos podrían haber sido peores a no ser por la ligera recuperación de la rentabilidad de los concesionarios españoles debido al aumento de las matriculaciones durante el mes de agosto, así como al repunte de las ventas de vehículos de segunda mano que, si bien están dejando poco margen a los concesionarios por sus bajos precios, representan todavía junto con la posventa la verdadera “llave” de la rentabilidad.

Además, el presidente de Ganvam, Juan Antonio Sánchez Torres, considera que en estos cuatro últimos años de crisis los concesionarios “han hecho los deberes” limitando sus stocks y redimensionando sus estructuras, aunque advirtió de que incluso las redes más saneadas “podrían pasar dificultades” si se entra en recesión y el Gobierno no toma las medidas correctas para generar empleo y acelerar la recuperación.

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