Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil

Aunque pudiera parecer lo contrario, nos encontramos ante una oportunidad única para el sector ventas. Mientras las empresas de todo el mundo luchan por lograr alcanzar sus objetivos comerciales, la situación económica poco favorecedora actual puede brindar oportunidades sin precedentes para ofrecer un servicio al cliente que nunca antes podría haberse dado. ¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su presupuesto a final de año?

David Parras, Director General de Sandler Training en España, empresa de soluciones innovadoras en Management y Liderazgo, ofrece los siguientes consejos comerciales para conseguir ventas en una situación económica difícil.

1. Cree un sentimiento de urgencia

Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes y tenga presente lo que puede perder el cliente que no actúa. Deje de hablar de prestaciones y ventajas y céntrese en el valor objetivo de su producto y servicio en términos cuantitativos. Debe ser capaz de transmitir el mensaje a sus clientes existentes y potenciales, ofreciendo soluciones creativas para ayudarles.

Algunos ejemplos de los métodos que se pueden emplear son proporcionar descuentos en momentos clave para los contratos que se firman a final de año, instaurar un día en el que los empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o hacer ofertas únicas durante un día al año en concreto, tipo Black Friday o aniversario de la empresa.

2. Premie a sus segmentos de clientes preferidos

El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos. Además, con cuentas existentes, el coste que representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. Por ello es importante proporcionar ventajas exclusivas a sus clientes más fieles ofreciéndoles, por ejemplo, incentivos o bienes y servicios de calidad que no estén disponibles para el público general. En muchas ocasiones, su base de clientes existentes utilizaría más servicios si sus comerciales tuvieran la previsión de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen.

3. Pida y ofrezca

A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que sus clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podrá utilizar su conocimiento de los productos para decidir cómo ofrecerlos y dónde. Pida una lista donde se enumeren otros proyectos futuros de la empresa, así como una lista de las decisiones que se están adoptando en materia de compras. Esto le ayudará a ampliar el alcance de su negocio.

4. Promueva la venta interna

Explote las oportunidades de venta en las organizaciones de sus mejores clientes. Pida a su cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad. Conozca las expectativas de su cliente para el próximo año y cuánto negocio le han proporcionado hasta el momento. Entonces cuestione, “Teniendo en cuenta el momento del año en el que nos encontramos y los proyectos que tienen en marcha a nivel interno, ¿cómo cree que vamos a estar a fin de año?” ¿En qué otro negocio adicional podría estar implicado?”. Anote la cifra y utilícelo para planear las ventas y compruebe si la realidad corresponde con las cifras en su plan contable.

5. Llévese a su cliente a comer

Invite a su cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda será el momento idóneo para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es una parte importante de su negocio y que luchará para mantener su relación. Revise la historia de su cuenta y deje que el cliente le explique su versión.

A modo de ejemplo, El Sistema de Ventas de Sandler sugiere entablar el diálogo empezando con preguntas como: ¿Cuánto tiempo llevan haciendo negocios juntos? ¿Qué nivel de satisfacción muestra el cliente con sus servicios? Según el cliente, ¿Cómo podría mejorar sus servicios y en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto el cliente a redactarle una carta de recomendación?

Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, puede presentar su libro con cartas de recomendación para su examen inmediato. Una carta de recomendación da la oportunidad a su cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel. Y si su cliente tiene problemas a la hora de expresar por escrito su opinión o impresión, puede ayudarle en la redacción de la carta.

6. Deje de “cerrar” ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio

Aprenda de sus propios esfuerzos comerciales y saldrá ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? (¿De dónde procede esta expresión?) ¿Qué está cerrando? en algunas situaciones, el término “cerrar” implica terminar. Cuando cierra un archivo, ha terminado con él. Cuando un detective cierra un caso, no hay caso… misterio resuelto. En otras situaciones, “cerrar” significa una barrera o aislante. Cuando cierra una puerta, se aísla de lo que hay al otro lado, cuando cierra la tapa de un frasco, no puede sacar el contenido y del mismo modo cuando cierra las tapas de un libro, no puede leer las palabras que contiene. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha terminado con el cliente? ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? Esperamos que la respuesta sea “no”. Abandone la idea de que cerrar significa culminar una actividad y piense que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de negocios. Ahí van algunas sugerencias.

7. Servicio Post-cierre

Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compañía de su nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la persona o personas de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que según su opinión pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender. Si su empresa ofrece productos o servicios adicionales que pueden beneficiar a su nuevo cliente, infórmele en el momento, detecte su interés y proponga una cita para hablar de ello. Demuestre su interés en conocer a los jefes de la empresa si no lo ha hecho todavía.

¿Y cómo cerrar una venta en menos de un minuto

Son técnicas comerciales modernas fundamentadas en dar respuesta rápida y eficaz a las necesidades del cliente y se centran en utilizar un 40 % del tiempo en crear confianza, un 30 % en conocer las necesidades del cliente, un 20 % en presentar los productos y aclarar objeciones y un 10 % en cerrar una venta. Así es como se ha expuesto en la conferencia “Cómo vender en 59 segundos”, que se ha centrado en enseñar a las pymes técnicas de venta durante la jornada organizada por la Cámara de Comercio de Madrid y el Foro de Vendedores y Ejecutivos de España.

La personalidad del vendedor es más importante que la habilidad para vender, puesto que determina el 80 % de su éxito, afirmó la presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España, Laura Cantizano, durante la conferencia celebrada en el Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Madrid (IFE).

Según Cantizano, los comerciantes utilizan un 40 % del tiempo en crear confianza, un 30 % en conocer las necesidades del cliente, un 20 % en presentar los productos y aclarar objeciones y un 10 % en cerrar una venta. Por ello, “es imprescindible sensibilizar al vendedor sobre la importancia de la atención al cliente y dotar a los participantes de herramientas para vender y evitar la actitud de despachar”, explicó la presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España. Y todo ello, preferiblemente en menos de un minuto.

El cliente promedio está expuesto a cerca de 3.000 mensajes comerciales a lo largo del día, lo que motiva que tenga una “resistencia generalizada a las ventas”, que es, según Cantizano, una defensa natural de la sociedad ante un vendedor. La presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España señaló que el objetivo esencial del profesional de las ventas ha de ser combatir esa resistencia.

Técnicas de conversación

En esta conferencia se expusieron toda una serie de técnicas para guiar la conversación de tal modo que el cliente se venda a sí mismo el producto que le ofrece el vendedor. Este método se basa en formular preguntas utilizando las ventajas y beneficios del producto, procedimiento a través del cual se descubren las necesidades y deseos del cliente.

Otra de las claves para hacer eficaz una venta es motivar la confianza en el cliente. Este último necesita creer en el vendedor y sólo lo hará si le puede demostrar las características, ventajas y beneficios de su producto o servicio. Resulta útil, según Cantizano, transmitirle las diferencias con respecto a la competencia y aportar información acerca de las tendencias del mercado, puesto que la ignorancia del vendedor en este senitdo puede crear desconfianza en el potencial comprador.

Finalmente, la ponente expuso la llamada técnica del sándwich, que consiste en estructurar la información mencionando: primero, las ventajas del producto; segundo, el precio, y, finalmente, el beneficio. “Así, terminando con un beneficio, indirectamente hacemos que el cliente recuerde más el beneficio que le hemos dicho que el precio”, explicó Cantizano.

Esta ponencia se enmarca dentro de un ciclo gratuito de conferencias organizadas por el Foro de Vendedores dirigidas a empresarios, directores comerciales y ejecutivos, con el fin de explicar detalladamente cómo realizar una venta exitosa. Esta asociación tiene como principal objetivo dignificar la profesión de vendedor y facilitar el intercambio de información y experiencias profesionales.

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